Visita immobiliare: 5 errori (da non fare) che fanno scappare i potenziali acquirenti
Se sei un agente immobiliare sai già che devi condurre con la massima cura la visita alla proprietà in vendita. Sei sicuro di conoscere i 5 errori da evitare assolutamente?
Come agente immobiliare saprai sicuramente quali sono le qualità che questa particolare professione richiede: saper ascoltare e mettersi nei panni del cliente, padroneggiare le informazioni sul settore, conoscere il funzionamento delle pratiche burocratiche ed essere sempre aggiornati anche sulle possibilità di finanziamento, tutto questo accompagnato ovviamente dal massimo rigore e impegno professionale, oltre che dalla cordialità nel trattare con i clienti.
Ma, tra le qualità e le competenze del buon agente immobiliare c'è anche il saper portare a termine la visita immobiliare nel migliore dei modi. Infatti, ci sono alcuni errori che rivelano l'inesperienza dei neofiti o di quei professionisti che, seppur navigati, non hanno mai investito più di tanto sulla loro formazione.
Come in ogni professione, l'agente immobiliare deve costantemente migliorarsi e sintonizzarsi al meglio con tutto ciò che accade nella sua area di competenza e ciò vale non solo dal punto di vista dell'aggiornamento tecnologico, ma anche da quello delle competenze trasversali in cui rientrano l'empatia e la capacità di immedesimarsi con il cliente.
Vediamo allora insieme come fare per non commettere sbagli che potrebbero compromettere il tuo operato, ritardando la chiusura della compravendita o addirittura impedendo che avvenga.
Non conoscere bene le caratteristiche della proprietà
Questo è sicuramente uno degli errori più inaccettabili e imperdonabili per un agente immobiliare.
Come per qualsiasi settore commerciale, devi conoscere alla perfezione tutti i dati che riguardano il bene che stai cercando di vendere, senza tralasciare nessun aspetto.
È molto probabile che chiunque sia interessato all'acquisto della proprietà avrà diverse domande da farti e meno sai rispondere, maggiori sono le possibilità di allontanare il futuro acquirente dalla conclusione della vendita. Sempre bene avere una risposta sempre pronta, esaustiva, ma comunque non prolissa, accompagnata da un tono di voce deciso senza essere perentorio.
Non scommettere sull'home staging
L'home staging è un concetto molto diffuso nel mercato immobiliare moderno: se ancora non lo conosci, consiste nell'adattare l'ambiente per la visita, rendendo l'immobile più neutro e organizzato possibile, gradevole agli occhi dei potenziali acquirenti. In altre parole, si spersonalizza la proprietà, consentendo ai potenziali acquirenti di identificarsi maggiormente con il luogo.
Di questo si occupa solitamente un homestager, un professionista di questa tecnica, che si occuperà di rendere l'immobile che hai acquisito "appetitoso" agli occhi dei potenziali acquirenti, sia durante la visita che durante il servizio fotografico di presentazione.
P.S.: Attenzione a non trascurare gli spazi esterni poiché tendono a fare la differenza per la maggior parte degli acquirenti.
Mancanza di ascolto attivo
L'errore che molti agenti immobiliari commettono senza nemmeno rendersene conto è non ascoltare ciò che il loro cliente ha da dire: se non presti attenzione alle richieste e alle perplessità, come puoi sapere cosa desidera la persona che hai di fronte?
Per questo motivo è importante imparare a prestare attenzione a ciò che il potenziale acquirente ha da dire fin dal primissimo contatto, soltanto in questo modo potrai raccogliere tutte le informazioni che ti servono per condurre al meglio la visita dell'immobile e assicurarti discrete possibilità di successo.
Fare pressione sull'acquirente
Spesso, nel desiderio di concludere un affare quanto più rapidamente possibile, gli agenti immobiliari meno esperti tendono a fare pressione sui propri clienti. Questa pratica è estremamente controproducente e molto spesso comporta la rinuncia da parte del possibile acquirente.
Come agente immobiliare devi quindi capire che l'acquisto o l'affitto di un immobile è una decisione importante e un impegno serio per chi si trova al di là della scrivania, perciò è naturale che molti clienti non vogliano prendere decisioni impulsive e abbiano bisogno di tempo per considerare tutte le opzioni a disposizione. Fare pressione servirà solo ad allontanarli.
Troppe chiacchiere
Un agente immobiliare che parla molto durante la visita non lascia spiegare al cliente cosa vuole e perde, inevitabilmente, l'occasione di fare le domande giuste per ottenere preziose informazioni: parlare troppo non lo convincerà ad acquistare un immobile ma dire le cose giuste sì.
Impara, quindi, a misurare il tuo eloquio e cerca di non farlo diventare un inutile sproloquio. Parla non solo per descrivere, ma anche per indagare sui gusti e le preferenze della persona che hai davanti. Ricorda: l'eccesso di chiacchiere stordisce e impedisce al potenziale acquirente di concentrarsi sull'immobile, spiazzandolo.